Wie beeinflussen Supermarktregale das Kaufverhalten?

Die Psychologie hinter Supermarkt-Regalanordnungen

Auswirkungen der Platzierung auf Augenhöhe im Vergleich zu unteren/oberen Regalen

Einzelhändler, die ihre Gewinne steigern möchten, müssen verstehen, wie Kunden beim Einkauf denken, insbesondere wie Geschäfte ihre Regale anordnen. Artikel auf Augenhöhe platzieren wirkt Wunder, denn Menschen nehmen automatisch wahr, was direkt vor ihnen liegt. Studien bestätigen dies – viele Geschäfte berichten von bis zu 30 % höheren Verkäufen für Produkte, die genau dort stehen, wo Kunden zuerst hinschauen, statt versteckt unten oder hoch oben. Doch es gibt keine universelle Lösung. Kinder bevorzugen Spielzeug und Snacks auf unteren Regalböden, da sie von ihrer Körperhaltung aus dorthin schauen. Erwachsene hingegen beachten eher Produkte, die höher stehen – möglicherweise aufgrund unserer Körpergröße oder weil wir es gewohnt sind, beim Einkaufen nach oben zu schauen. Ein weiterer Aspekt ist das Gefühl von Besitz. Wenn etwas gut erreichbar ist, wirkt es irgendwie weniger teuer und lohnt sich eher zum Kauf, selbst wenn der Preis anders aussieht.

Wie Farbe und Beleuchtung Kaufentscheidungen beeinflussen

Was innerhalb eines Geschäfts abläuft, hat großen Einfluss darauf, was die Menschen kaufen, besonders wenn es um die Farben und Beleuchtung im Laden geht. Supermärkte kennen diesen Effekt gut, denn verschiedene Farbtöne beeinflussen tatsächlich die Stimmung der Kunden und führen manchmal dazu, dass sie Dinge kaufen, mit denen sie ursprünglich nicht gerechnet hatten. Nehmen wir zum Beispiel Rot: Geschäfte verwenden diese Farbe oft in der Nähe der Kassen, weil sie bei den Kunden das Gefühl erzeugt, schnell handeln zu müssen, bevor etwas ausverkauft ist. Einige Studien bestätigen dies ebenfalls und zeigen, dass bestimmte Farbtöne tatsächlich dazu führen, dass Waren schneller verkauft werden als andere. Ebenso wichtig ist jedoch die Beleuchtung. Wenn Produkte unter hellem Licht stehen, fallen sie Kunden eher auf und wirken manchmal attraktiver oder teurer. Viele Supermarktketten haben solche Maßnahmen bereits getestet. Eine Kette stellte fest, dass nach dem Einbau hellerer Lampen über den Frischetheken die Verkäufe von Obst über Nacht um zweistellige Prozentwerte stiegen. Geschäfte, die es schaffen, Farben und Beleuchtung geschickt miteinander zu kombinieren, schaffen Räume, in denen Kunden länger verweilen und mehr Geld ausgeben, ohne genau zu wissen, warum sie das eigentlich tun.

Rolle der Regalorganisation bei der Steigerung von Impulskäufen

Strategische Platzierung von hochwertigen Artikeln

Geschäfte platzieren oft Produkte mit hohem Gewinnspanne direkt neben Kassen, um solche Spontankäufe zu fördern. Wenn Kunden bereits an der Kasse stehen, fallen diese Displays ihnen ins Auge und machen sie nachdenklich: „Vielleicht brauche ich das auch.“ Händler berichten von Umsatzsteigerungen um bis zu 40 %, wenn dies richtig umgesetzt wird. Auch psychologisch wirkt es Wunder. Kunden sehen Schilder mit begrenztem Bestand oder Countdown-Timer und verspüren diesen Drang, etwas zu ergreifen, bevor es weg ist. Sie kaufen am Ende Dinge, die sie zuvor noch nicht einmal in Betracht gezogen hatten. Und dann gibt es noch die Strategie des Bündelns, bei der Geschäfte Artikel zusammen anbieten, die gut zusammenpassen, wie Zahnpasta mit Zahnseide oder Rasierklingen mit Rasierschaum. Diese Pakete erzeugen das Gefühl, mehr für weniger Geld zu bekommen, wodurch Kunden letztendlich doch zu ihrem Portemonnaie greifen, obwohl sie eigentlich nicht vorhatten, zusätzlich Geld auszugeben.

Taktiken zur saisonalen Produktrotation

Die Frische saisonaler Artikel im Regal wirkt Wunder dabei, die aktuellen Wünsche der Kunden zu treffen und sie zum Kauf weiterer Produkte zu animieren. Insbesondere saisonale Ausstellungen können die Verkäufe spürbar ankurbeln, manchmal um bis zu 25 %, wie Erfahrungen aus vergangenen Saisons gezeigt haben. Gute saisonale Präsentationen brauchen jedoch mehr als nur attraktive Dekorationen. Geschäfte kombinieren häufig zusammenhängende Produkte, z. B. Süßigkeiten neben Halloween-Kostümen oder heiße Schokolade neben Weihnachtsplätzchen. Viele Supermärkte passen ihre Ausstellungen sogar ständig während der Saison an, beobachten, welche Produkte schnell verkauft werden und welche unverkauft zurückbleiben. Sie verschieben Artikel basierend auf Kundenmeinungen und den Verkaufszahlen zu verschiedenen Zeitpunkten. Ziel ist es, genau die Produkte anzubieten, wenn die Kunden am ehesten kaufen möchten, statt veraltete Ware weiterhin auszustellen, nachdem das Interesse bereits erloschen ist.

Supermarktregale als Navigationshilfen

Kategoriezoning und Kundenstrommuster

Die Art und Weise, wie Geschäfte ihre Produkte organisieren, macht tatsächlich einen Unterschied, wie Kunden sich im Laden bewegen und das Einkaufen genießen. Einzelhändler, die ihre Abteilungen sorgfältig einteilen, leiten die Kunden gezielt durch die Gänge und helfen ihnen dabei, das Gesuchte zu finden, ohne sich zu verlaufen. Studien zeigen, dass klar definierte Bereiche dazu führen, dass Kunden länger bleiben und sich intensiver mit dem Angebot beschäftigen. Zudem gibt es etwas, das als Entspannungszone bezeichnet wird, in der sich Kunden erst einmal wohlfühlen können, bevor sie auf all die Produktangebote treffen. Geschäfte, die ihre Warengruppen mit Bedacht anordnen, stellen fest, dass Kunden länger verweilen und sich ausführlicher mit dem Sortiment beschäftigen. Diese zusätzliche Zeit führt oft zu größeren Einkaufskörben und letztendlich zu mehr Umsatz an der Kasse.

Effektivität von Beschilderungen bei der Erweiterung des Einkaufskorbs

Ladenschilder sind entscheidend, um Kunden dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben. Sie lenken die Aufmerksamkeit auf Angebote oder neue Produkte, die ansonsten übersehen werden könnten. Studien zeigen, dass verschiedene Arten von Schildern je nach Situation besser wirken. Digitale Anzeigen ziehen schneller Aufmerksamkeit auf sich, da sie sich bewegen und verändern, wodurch Kunden sich länger an die aktuelle Rabattaktion erinnern. Bei der Gestaltung dieser Schilder sind große Schriftarten wichtig. Helle Farben ziehen den Blick ebenfalls an. Die Platzierung an Stellen, an denen Kunden auf natürliche Weise an bestimmten Produkten vorbeigehen, verbessert die Sichtbarkeit erheblich. Viele Supermärkte verfügen heute über Touchscreens in ihren Gängen, die es Kunden ermöglichen, Rezepte zu erkunden, während sie die Zutaten durchstöbern. Diese interaktiven Elemente verwandeln alltägliche Einkaufsbesuche in etwas Interessanteres. Da sich die Technologie ständig weiterentwickelt, leisten Ladenbeschilderungen heute mehr als nur Wegweisung. Sie schaffen Erlebnisse, die Kunden immer wiederkehren lassen und bei jedem Besuch zu höheren Ausgaben führen.

Auswirkungen der Regalverfügbarkeit auf wahrgenommene Werte

Füllewahrnehmung und Markenvertrauen

Wie voll die Supermarktregale aussehen, spielt tatsächlich eine große Rolle dabei, wie Kunden den Laden wahrnehmen und ob sie den dortigen Marken vertrauen. Käufer neigen dazu, vollbestückte Regale als Zeichen dafür zu interpretieren, dass viele Auswahlmöglichkeiten vorhanden sind, und das vermittelt ihnen das Gefühl, der Laden wisse, was er tut. Ein kürzlich erschienener Marktbericht hat ergeben, dass die meisten Verbraucher gut gefüllte Auslagen mit besseren Produktangeboten und vertrauenswürdigen Geschäften in Verbindung bringen. Aus psychologischer Sicht vermittelt der Anblick vieler Produkte einfach ein gutes Gefühl und stärkt die positive Verbindung mit der Marke. Leere Stellen in den Regalen hingegen führen für Einzelhändler, die das Vertrauen ihrer Kunden bewahren möchten, zu zahlreichen Problemen. Supermärkte benötigen daher intelligente Methoden zur Lagerbestandsverwaltung, damit die Regale stets ansprechend gefüllt aussehen, ohne dabei die Kosten aus dem Blick zu verlieren. Schließlich möchte niemand an leeren Stellen vorbeilaufen, wenn er gerade ein bestimmtes Produkt sucht.

Nichtvorhandene Artikel und Verlust der Kundenbindung

Wenn Produkte nicht auf Lager sind, wirkt sich das negativ auf die Kundenloyalität aus und bedeutet oft, dass wir diese Wiederholungskäufer verlieren, nach denen uns allen der Sinn steht. Die Zahlen bestätigen dies auch – etwa 25 % der Käufer werden unserer Marke einfach komplett den Rücken kehren, wenn sie immer wieder nicht das finden, was sie suchen. Kunden fühlen sich frustriert, wenn etwas zum gewünschten Zeitpunkt nicht verfügbar ist. Sie beginnen sich zu fragen, ob wir überhaupt ein Interesse daran haben, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Es ist hier besonders wichtig, die Denkweise der Käufer zu verstehen. Niemand möchte enttäuscht werden, nachdem er sich bereits für einen Kauf entschieden hat, basierend auf verfügbaren Angaben. Gutes Lagerbestandsmanagement macht jedoch den entscheidenden Unterschied. Wenn wir genau verfolgen, was verkauft wird, und ordnungsgemäß nachbestellen, vermeiden wir diese leeren Regale. Zufriedene Kunden, die genau das finden, was sie benötigen, bleiben länger treu und empfehlen uns zudem weiter.

Technologische Entwicklung im Regalbau

Intelligente Regale mit digitalen Preisschildern

Supermärkte führen momentan vermehrt jene intelligenten Regale mit digitalen Preisschildern ein, und das verändert die Art und Weise, wie Menschen einkaufen, und wie Geschäfte ihren Betrieb organisieren. Diese Regale verwenden im Grunde Bildschirme anstelle von Papierschildern, sodass sich Preise sofort ändern können. Einigen Berichten zufolge haben einige Geschäfte nach der Installation einen Umsatzanstieg von etwa 10 % festgestellt. Kunden sehen Preise direkt in Echtzeit aktualisiert, zusätzlich werden auch Sonderangebote direkt auf dem Bildschirm angezeigt. Für Filialleiter bedeutet dies weniger Aufwand, da sie nicht mehr manuell Preisschilder austauschen müssen. Der größte Vorteil? Keine Verwirrung mehr, wenn verschiedene Kassen unterschiedliche Preise für denselben Artikel anzeigen. Händler können Preise während des Tages entsprechend der Verkaufslage anpassen – je nachdem, was gut läuft oder schneller ausverkauft werden muss. Die meisten Analysten erwarten, dass wir diese digitalen Regale in fast jedem Supermarkt innerhalb der nächsten Jahre sehen werden, sobald die Kosten sinken und Kunden sich an die Technik gewöhnt haben.

Heat Mapping zur Analyse der Kundeninteraktion

Heatmaps verändern die Art und Weise, wie wir betrachten, was Käufer tatsächlich tun, wenn sie durch Geschäfte gehen und Produkte auf den Regalen sehen. Einzelhändler, die solche Karten nutzen, erhalten detaillierte Informationen darüber, wo Kunden stehen bleiben, verweilen oder bestimmte Bereiche komplett ignorieren. Die Muster werden nach der Erfassung ausreichend vieler Datensätze im Laufe der Zeit deutlich – etwas, das vor Einführung digitaler Tools nur schwer nachzuvollziehen war. Studien zeigen, dass Geschäfte, die ihre Regalanordnung basierend auf Erkenntnissen aus Heatmaps neu gestalten, häufig bessere Ergebnisse erzielen, sowohl in Bezug auf die Kundeninteraktion als auch bei den tatsächlichen Verkaufszahlen. Wenn beispielsweise saisonale Artikel in Bereichen mit hohem Kundenverkehr platziert werden, funktioniert das in der Regel deutlich besser als zufälliges Raten. Viele große Supermärkte setzen heute Heatmap-Technologie ein, um die optimale Platzierung von Snackgängen bis hin zu saisonalen Displays zu ermitteln. Solche praktischen Anwendungen helfen Managern dabei, fundierte Entscheidungen über die Produktplatzierung zu treffen, sodass Aktionen tatsächlich in Käufe umgesetzt werden, anstatt einfach nur Staub anzusammeln.

Fazit: Optimierung von Regalen für verhaltensbasierte Ergebnisse

Supermarktgänge richtig zu gestalten, basierend darauf, wie Kunden tatsächlich einkaufen, macht einen echten Unterschied, um den Umsatz zu steigern und die Kund:innen zufriedenzustellen. Händler, die analysieren, was Einkaufende tun und was sie möchten, können ihre Ausstellungen so anpassen, dass sie zu diesen Mustern passen. Einige Geschäfte nutzen mittlerweile auch coole Technologien. Wärmekarten zeigen beispielsweise, wo Kunden am längsten verweilen, während intelligente Regale verfolgen, welche Produkte am häufigsten in die Hand genommen werden. Mit solchen Werkzeugen können Supermärkte auch bei veränderten Einkaufsgewohnheiten einen Schritt voraus bleiben. Schließlich möchte niemand an seinen Lieblingssnacks vorbeilaufen, nur weil diese hinter Produkten stehen, die niemand mehr kauft.

FAQ

Warum verkaufen sich Produkte auf Augenhöhe besser?

Produkte, die auf Augenhöhe positioniert sind, erregen leichter die Aufmerksamkeit der Verbraucher und wirken dadurch zugänglicher und attraktiver. Studien zeigen, dass diese strategische Platzierung den Absatz um bis zu 30 % steigern kann, indem sie Theorien des Verbraucherverhaltens hinsichtlich Erreichbarkeit und wahrgenommenem Wert nutzt.

Wie beeinflussen Farben und Beleuchtung das Kaufverhalten?

Farben lösen unterschiedliche Emotionen aus und können Kaufimpulse auslösen. Rot kann beispielsweise Dringlichkeit vermitteln und somit Spontankäufe fördern. Helle Beleuchtung lenkt die Aufmerksamkeit auf Produkte, verstärkt deren Attraktivität und wahrgenommene Qualität. Diese Elemente werden strategisch eingesetzt, um die Entscheidungen der Verbraucher zu beeinflussen und den Umsatz zu steigern.

Welche Rolle spielt die Organisation der Regale bei Spontankäufen?

Die Anordnung der Regale, insbesondere in der Nähe von Kassenbereichen oder durch gezielte Bündelungsstrategien, kann Spontankäufe erhöhen, indem sie einen scheinbaren Mehrwert und Dringlichkeit erzeugt. Gezielte Platzierungen können den Umsatz um bis zu 40 % steigern und Verbraucher dazu bewegen, zusätzliche Käufe zu tätigen.

Wie wirken sich ausverkaufte Artikel auf die Kundenbindung aus?

Ständige Fehlstände können zum Verlust von Kundentreue führen, da Kunden möglicherweise zu Wettbewerbsmarken wechseln. Eine gleichbleibende Verfügbarkeit ist entscheidend, um Vertrauen und Zufriedenheit zu wahren und Wiederholungskäufe sowie Loyalität zu fördern.

Was ist Heat Mapping in Supermärkten?

Heatmapping erfasst Daten zu den Interaktionen von Kunden mit Regalanordnungen und hilft Einzelhändlern, die Positionierung basierend auf der Kundenbindung zu optimieren. Diese Technologie verbessert die Regalanordnungen für eine bessere Präsentation und erhöht dadurch den Umsatz sowie das Einkaufserlebnis.