Как полки в супермаркетах влияют на поведение покупателей?

Психология расположения полок в супермаркетах

Размещение на уровне глаз против нижних/верхних полок

Ритейлеры, желающие улучшить свою прибыль, должны понимать, как покупатели воспринимают расположение товаров на полках. Размещение товаров на уровне глаз дает отличные результаты, потому что люди естественным образом обращают внимание на то, что находится прямо перед ними. Это подтверждается исследованиями — многие магазины отмечают улучшение продаж на 30% для товаров, расположенных прямо в зоне первого взгляда покупателя, а не спрятанных внизу или высоко вверху. Однако это не универсальное решение. Дети обычно обращают внимание на игрушки и закуски, размещенные на нижних полках, поскольку именно туда они смотрят, стоя. В то же время взрослые часто обращают внимание на товары, расположенные повыше, возможно, из-за большего роста или просто привыкли смотреть вверх, когда совершают покупки. Также здесь присутствует аспект ощущения принадлежности. Когда товар находится в зоне легкой доступности, он как будто кажется менее дорогим и более привлекательным для покупки, даже если ценник говорит об обратном.

Как цвет и освещение влияют на решение о покупке

То, что происходит внутри магазина, оказывает большое влияние на покупки людей, особенно в плане цвета и освещения в помещении. Супермаркеты хорошо это знают, потому что разные оттенки действительно заставляют покупателей чувствовать себя определённым образом и иногда подталкивают их к приобретению того, что они не планировали покупать. Возьмём, к примеру, красный цвет: магазины часто размещают его рядом с кассами, потому что он вызывает у людей ощущение, будто нужно действовать быстро, пока товар не закончился. Некоторые исследования подтверждают это, показывая, что определённые цвета действительно помогают продавать товары быстрее, чем другие. Не менее важным является и освещение. Когда товары находятся под ярким светом, покупатели лучше их замечают и могут подумать, что эти товары выглядят более привлекательно или дороже. Многие продуктовые сети уже проверили это на практике. Одна из сетей заметила, что после установки более ярких ламп над отделами с фруктами и овощами продажи фруктов выросли на две цифры за одну ночь. Магазины, которые хорошо осваивают комбинацию цвета и освещения, в итоге создают такие пространства, где клиенты дольше гуляют и тратят больше денег, даже не осознавая, почему именно они так поступают.

Роль организации полки в стимулировании импульсивных покупок

Стратегическое позиционирование позиций с высокой маржой

Магазины часто размещают товары с высокой маржей прямо рядом с кассами, чтобы стимулировать импульсивные покупки. Когда покупатели уже находятся у кассы, такие витрины привлекают их внимание и заставляют думать: "Мне тоже это может понадобиться". Ритейлеры отмечают рост продаж на 40% при правильной организации таких зон. Здесь также отлично работает психологический аспект. Покупатели видят указатели на ограниченное количество товара или таймеры обратного отсчета и испытывают желание купить что-то до того, как товар исчезнет. В результате они покупают вещи, о которых даже не думали раньше. Существует также тактика комплектования, когда магазины объединяют товары, которые хорошо сочетаются друг с другом, например, зубную пасту с зубной нитью или бритвы с пеной для бритья. Такие комплекты создают ощущение, что вы получаете больше за те же деньги, что подталкивает людей раскошелиться, даже если изначально они не планировали тратить дополнительные средства.

Тактика сезонного ротации продукции

Размещение сезонных товаров в магазине и поддержание их свежести действительно помогает привлечь внимание покупателей и побуждает их покупать больше. Особенно праздничные витрины могут дать хороший толчок продажам, иногда увеличивая их на 25% по сравнению с предыдущими периодами. Однако хорошие сезонные витрины требуют большего, чем просто красивые украшения. Магазины также комбинируют связанные товары, например, размещают конфеты рядом с костюмами на Хэллоуин или горячий шоколад рядом с рождественским печеньем. Многие продуктовые магазины постоянно корректируют свои витрины в течение сезона, наблюдая за тем, какие товары быстро раскупаются, а какие остаются непроданными. Они меняют расположение товаров в зависимости от отзывов покупателей и от того, что лучше продается в разное время. Главная цель – предлагать товары в момент наибольшего интереса со стороны покупателей, а не оставлять старые товары на прилавках задолго до того, как к ним пропадет интерес.

Полки супермаркетов как навигационные указатели

Категорийная зонификация и паттерны движения покупателей

То, как магазины организуют свои товары, существенно влияет на то, как покупатели перемещаются и наслаждаются процессом покупок. Ритейлеры, которые правильно организуют свои секции, направляют покупателей по проходам, помогая им находить нужные товары, не заблудившись. Исследования показывают, что четко обозначенные зоны удерживают покупателей дольше, что означает, что они проводят больше времени в магазине и, возможно, покупают больше товаров. Существует также так называемая зона декомпрессии, которая дает покупателям возможность немного освоиться, прежде чем они столкнутся с множеством вариантов продукции. Магазины, которые продуманно организуют свои категории, как правило, наблюдают, как покупатели дольше задерживаются и изучают ассортимент. Это дополнительное время часто приводит к увеличению объема покупок и росту выручки на кассе.

Эффективность указателей при расширении корзины

Вывески магазинов действительно важны, когда дело доходит до побуждения покупателей тратить больше денег. Они направляют людей к акциям или новинкам, которые те могли бы иначе упустить. Исследования показывают, что разные виды вывесок работают лучше в различных ситуациях. Цифровые дисплеи привлекают внимание быстрее, потому что они двигаются и меняются, поэтому покупатели дольше запоминают, что находится на распродаже. При разработке этих вывесок большие буквы имеют важное значение. Яркие цвета также привлекают взгляд. Размещение вывесок в местах, где люди естественным образом проходят мимо определенных товаров, творит чудеса для их видимости. Многие продуктовые магазины теперь имеют сенсорные экраны по своим проходам, которые позволяют покупателям изучать рецепты, просматривая ингредиенты. Эти интерактивные элементы превращают обычные походы за покупками в нечто более интересное. По мере того как технологии продолжают совершенствоваться, информационные таблички в магазинах делают больше, чем просто указывают направления. Они создают опыт, который заставляет клиентов возвращаться снова и снова и тратить больше каждый раз, когда они приходят.

Влияние наличия товаров на полках на воспринимаемую ценность

Восприятие полноты ассортимента и доверие к бренду

Насколько полными выглядят торговые ряды супермаркетов, действительно имеет значение, когда речь идет о восприятии магазина и доверии покупателей к представленным там брендам. Покупатели склонны воспринимать заполненные полки как признак наличия большого выбора товаров, и это вызывает у них ощущение, что магазин компетентен. Недавний отчет по исследованию рынка показал, что большинство потребителей связывает хорошо заполненные прилавки с более широким выбором продукции и уверенностью в магазине. С психологической точки зрения, вид множества товаров просто вызывает приятные ощущения и формирует положительную ассоциацию с брендом. А вот пустые места на полках создают массу проблем для ритейлеров, стремящихся сохранить доверие клиентов. Супермаркетам нужны умные способы управления уровнем запасов, чтобы поддерживать привлекательный внешний вид полок, одновременно контролируя издержки. В конце концов, никто не хочет проходить мимо пустых мест, пытаясь найти конкретный товар.

Ситуации отсутствия товара на складе и потеря лояльности

Когда товары заканчиваются, это серьезно влияет на лояльность клиентов и часто приводит к потере тех самых постоянных покупателей, которых мы стремимся удержать. Это подтверждается и статистикой — около 25% покупателей полностью откажутся от нашего бренда, если постоянно не смогут найти нужный товар. Люди расстраиваются, когда не могут получить то, что им нужно, именно тогда, когда это необходимо. Они начинают сомневаться, заботимся ли мы вообще о том, чтобы удовлетворять их потребности. Здесь очень важно понимать, как думают покупатели. Никому не нравится ощущать, что его подвели, после принятия решения о покупке, основанного на доступности товара. Однако грамотное управление запасами может все изменить. Контроль за тем, что продается, и своевременное пополнение ассортимента предотвращают ситуацию с пустыми полками. Покупатели, которые получают то, что им нужно, в нужный момент, остаются с нами надолго и рекомендуют нас другим.

Технологическая эволюция в дизайне стеллажей

Интеллектуальные стеллажи с цифровыми ценниками

Супермаркеты начинают внедрять эти модные «умные» полки с цифровыми ценниками по всей стране, и это меняет то, как люди совершают покупки, и как магазины ведут свой бизнес. Эти полки по сути используют экраны вместо бумажных этикеток, чтобы цены могли меняться мгновенно. Некоторые магазины отметили рост продаж примерно на 10% после их установки, согласно отчетам. Покупатели видят, как цены обновляются у них на глазах, а также любые специальные предложения появляются на экране. Для управляющих магазинами это означает меньше времени, потраченного на обновление цен вручную. Самое большое преимущество? Больше не возникает путаницы, когда разные кассы показывают разные цены на один и тот же товар. Ритейлеры могут корректировать цены в течение дня в зависимости от того, что хорошо продается, или что нужно быстрее реализовать. Большинство аналитиков считают, что мы начнем видеть эти цифровые полки почти во всех продуктовых магазинах в ближайшие несколько лет, когда цены снизятся, а покупатели привыкнут к этой идее.

Тепловое картирование для анализа взаимодействия покупателей

Тепловые карты меняют то, как мы смотрим на то, что покупатели действительно делают, когда ходят по магазинам и рассматривают товары на полках. Ритейлеры, использующие такие карты, получают подробную информацию о том, где люди останавливаются, задерживаются или полностью игнорируют определенные зоны. Закономерности становятся очевидными после накопления достаточного количества данных с течением времени — раньше это было трудно отследить без цифровых инструментов. Исследования показывают, что магазины, изменяющие расположение стеллажей на основе анализа тепловых карт, часто достигают лучших результатов как в плане взаимодействия с клиентами, так и в плане фактических продаж. Например, размещение сезонных товаров рядом с зонами с высокой проходимостью обычно работает намного эффективнее, чем случайные предположения. Многие крупные супермаркеты сегодня полагаются на тепловое картографирование, чтобы определить оптимальное расположение товаров — от проходов с закусками до сезонных экспозиций. Эти практические приложения помогают управляющим принимать более обоснованные решения о размещении товаров, чтобы акции действительно приводили к покупкам, а не просто пылились на полках.

Заключение: Оптимизация стеллажей для достижения поведенческих результатов

Правильное расположение продуктов на полках супермаркета в соответствии с реальными привычками покупателей действительно способствует увеличению продаж и удовлетворенности клиентов. Ритейлеры, которые изучают поведение покупателей и их предпочтения, могут изменить расположение товаров так, чтобы оно соответствовало этим тенденциям. Некоторые магазины также начинают использовать современные технологические решения. Тепловые карты показывают, где покупатели задерживаются дольше всего, а «умные» полки отслеживают, какие товары чаще всего берут в руки. Эти инструменты позволяют супермаркетам оставаться на шаг впереди, когда меняются привычки потребителей. В конце концов, никто не хочет проходить мимо своих любимых закусок только потому, что они спрятаны за тем, что уже никто не покупает.

Часто задаваемые вопросы

Почему товары, размещенные на уровне глаз, продаются лучше?

Товары, размещенные на уровне глаз, легче привлекают внимание покупателей, создавая впечатление доступности и желанности. Исследования показывают, что такое стратегическое размещение может увеличить продажи на 30%, используя теории поведения потребителей, связанные с удобством выбора и воспринимаемой ценностью.

Как цвета и освещение влияют на поведение покупателей?

Цвета вызывают разные эмоции и могут стимулировать импульсивные покупки. Например, красный цвет может создавать ощущение срочности, побуждая к спонтанной покупке. Яркое освещение привлекает внимание к товарам, усиливая их привлекательность и воспринимаемое качество. Эти элементы используются стратегически, чтобы влиять на выбор потребителей и увеличивать продажи.

Какую роль играет организация выкладки товаров на импульсные покупки?

Организация выкладки товаров, особенно возле линий касс или с использованием стратегии комплектования, может повышать уровень импульсных покупок за счет создания ощущения ценности и срочности. Правильное размещение товаров может увеличить продажи до 40%, побуждая потребителей совершать дополнительные покупки.

Как нехватка товаров на складе влияет на лояльность потребителей?

Постоянное отсутствие товара в наличии может привести к потере лояльности потребителей, поскольку клиенты могут перейти к конкурирующим брендам. Стабильная доступность товаров имеет ключевое значение для поддержания доверия и удовлетворенности, влияя на повторные покупки и лояльность.

Что такое тепловое картирование в супермаркетах?

Heat mapping фиксирует данные о взаимодействии покупателей с компоновкой полок, помогая ритейлерам оптимизировать расположение товаров с учетом вовлеченности клиентов. Эта технология улучшает планировку полок для лучшей видимости, увеличивает продажи и повышает качество покупательского опыта.